标美：佛山纺织出海第一个吃螃蟹者

　　从缅甸仰光的市中心往西驱车走半小时，便进入瑞必达的范围。这是缅甸的工业重镇，纺织服装业发达，镇内工业区吸引了大量中资企业投资建厂，来自广东的佛山标美服饰有限公司（下称“标美”）正是其中之一。

　　标美以外贸起家，规模不大，近两年营收均在1亿元上下，却是佛山纺织行业中第一个到海外投资设厂的企业。和大多数出口导向的民企一样，它靠参加展销会拿订单，靠生产和服务能力稳客户。如今，它在客户推动下走出了国门。2019年，应客户要求，它在缅甸开设了亚联缅甸服装有限公司，开启自己的出海之路。

　　海上风急浪大。过去三年，标美的缅甸外派人员经历了出海路上的每一场波折。当地电力短缺，他们就自备发电机，生产用电、生活用电都靠自己来满足；工厂开张仅半年便相继遭遇疫情和局势不稳，他们品尝了货物滞留边境时的忧虑、人员撤离缅甸时的惶恐，却依然保持乐观，想尽一切办法让工厂扛过了没有中国师傅的14个月，实现了缅甸工厂的顺利运转。

　　杨建伍说，标美出生于内地纺织产业竞争白热化的夹缝中，是从“又快又好”中挣得的生存空间。凭借灵活的形式和坚忍的意志，公司在多方的博弈中努力求得平衡发展，不断壮大。“我们准备在缅甸开第二个分厂了，我正在申请办理9月出发的签证，得赶紧过去。”

　　标美缅甸工厂外景。受访者供图

　　一

　　特种兵的打法

　　用杨建伍的话来讲，出海是为了生存，“我们的主要竞争对手都在东南亚建厂了，我们的订单流去了东南亚。”

　　他的话不假。过去，标美主要对欧美地区出口内衣和内裤、泳衣，H&M、优衣库等都是他的大客户。可就在去年，日本服饰品牌优衣库的母公司迅销零售便曾透露，在缅甸境内也建有工厂。

　　标美的总部在佛山市南海区大沥镇。南海大沥是紧邻广州的一座小镇，靠“三来一补”加工贸易起家，有“中国内衣名镇”之称。标美在这里是个特殊的存在，因为大部分企业专攻内地市场，而标美却由始至终盯着海外市场。

　　但这没什么值得骄傲，选择外销，只是为了差异化竞争，为了拓展生存空间。2000年，杨建伍和妻子从当地一家内衣龙头企业辞职创业时，国内内衣品牌早已“山头林立”，竞争非常激烈。“企业初创时，我们一直对外宣称说，自家工厂里的工人个个都是特种兵，只要我们接下的活，一定会准时做出来，只要您给我们一次机会，我们一定会还您一个惊喜。”

　　用什么来证明？订单。标美的第一张订单是深圳朋友介绍的。15个人的小工厂，从这张款号为“adv6209”的香港订单起步。当时，租来了厂房还没有门牌，报给香港公司的地址都是公司对面的门牌号，杨建伍还记得自己蹲在公司门口，看着对面的门牌等货样时的忐忑。“来一个快递员他就上去问一次是不是我的。等了一整个下午，货样终于在傍晚6点到了，我们用3个小时快速完成了样衣快递到香港，对方很满意，我们终于有米下锅。”

　　特种兵的打法很野，也很实在。国内外展销会是这家企业获取订单的最大来源。广交会、香港展会、米兰展会，杨建伍细数着每年都必去的展会说，“我们下重本，人过去，与客户面对面，不厌其烦地给客户打样。”付出得到了回报，一位来自德国的大客户在合作中对标美有了较深的信任，标美也因此有了稳定的订单来源。借助这样的客户，标美在外贸市场渐渐杀出了一条血路，更借此成为当地产业集群里第一个通过了欧洲BSCI认证的企业，成功打入了德国市场，营收最高的那年，销售额可达1.3亿元。

　　可商场上的风云说变就变。2015年10月，美国、日本等12个国家达成TTP贸易协议。

　　在协议中提出，所有欧盟国家在中国采购纺织品，要加征13%的关税。“客户第一时间提醒我，说现在你要想办法了。除非你主动降13%，否则我没法和你继续做生意了。”杨建伍说，正是这位德国客户在2017年建议他到东南亚设厂。

　　杨建伍“观望”了一段时间，至2018年才有所行动。原因无他，对于标美这样的小体量外贸企业，海外设厂所意味的资金压力、投资风险太大了，“一个不小心，靠时代红利赚的钱，可能会凭真本事把它亏掉。”

　　2018年的出海行动，是“引路人”给了他信心。到缅甸之前，杨建伍已考察过越南、泰国、印尼等地，但都下不了决心。此时，在湖南缅甸商会担任会长的朋友给他发来邀约，“我们来自同一个县紧挨着的两个镇，他比我小一岁，在缅甸娶了当地人做老婆，安了家。我们非常聊得来。他把在缅甸的所有投资环境、风险和机遇都一一讲给我听，给我当引荐人，帮我去找地找厂房，鼓励我来缅甸投资设厂。”杨建伍说，自己是2018年12月12日到的缅甸。一周后回国，12月25号又过去了，当月月底就把厂房租下来了。

　　“一旦下了决心，那行动就要快，租厂房比买地建厂房快，当时已经等不及慢慢买地了。”杨建伍说。两个月后，厂房顺利交付，亚联项目正式启动。

　　标美缅甸工厂的车间一角。受访者供图

　　二

　　不请翻译的中资公司

　　国内同行一开始并不看好亚联，不仅因为标美本身的小体量，还因为出海路上那不按常理出牌的风浪。

　　在应邀入职标美担任亚联厂长接手筹建工厂事宜之前，姜明慧已在东南亚历练多年。在与缅甸相邻的孟加拉，她给一家跨国企业做了16年的生产经理，对于缅甸设厂可能遇到的问题，她和杨建伍有过预判。所以虽然说一开始寸步难行，但应对也算得法。

　　为了保障公司生产安全，早在筹建亚联之前，杨建伍便与当地的湖南缅甸商会会长合资，组建了一支由缅籍人员担当主要力量的保安公司。保安公司除了保障自己企业的安全之外，还承接对外安保业务。

　　熟手技工是顺利生产的必备条件。在缅甸，园区工厂招工不难。姜明慧说，招工是她到达缅甸就马上筹备的事，第一期就招了400多人。“有点像上世纪80年代的中国，只要贴个招聘启事，厂外就有应聘者来排队。”招聘入厂的员工们大都如同一张白纸，对车缝毫无概念。为了让新手尽快熟练掌握，他们设计了强调实操的培训方式。

　　海外建厂，除了生存问题、生产问题、汇款问题，必须要解决的，还有语言问题。国际语言和教育组织EF（Education First）在2020年初发布的EF英语水平指数（EF EPI）中提到，调查显示，在非母语人士的英语水平排名中，缅甸在88个国家中排名第82位。彼时，该指数已连续出版8年，缅甸首次出现在排名中。除柬埔寨外，六个东盟成员国的排名均高于缅甸。

　　这也解释了为何聘请翻译在缅甸当地外资企业中十分普遍的原因。“我们可能是唯一一家不请翻译的中资公司。”杨建伍说，不请翻译是因为有顾虑，“因为翻译的不准确性，容易让中国师傅与当地员工间产生误会，严重时会影响管理的顺畅。”

　　为了解决语言问题，杨建伍和姜明慧想了两个法子。一是选拔具有大学学历的、英语口语过关的缅甸籍员工，培养他们成为管理层；二是自建一个内部对接系统，适配的中、缅、英三种语言可随意切换，用顺畅的沟通，将差错的发生概率有效降低。

　　如今看来，正是上述这些紧锣密鼓的、看似细微却审慎的安排，成为了亚联穿越新冠疫情等“黑天鹅”事件，平稳走过出海头三年的关键助力。亚联在2019年4月23日正式开始运营，6月15日，第一批装满内衣的货柜成功出货。

　　标美缅甸工厂内，工人正在裁床旁作业。受访者供图

　　三

　　“赶紧开第二个分厂”

　　深夜，被订单、样品堆满的桌面，打开的蓝牙音响和麦克风，朝着手机屏幕大声说话的姜明慧。这种组合画面已经持续了整整一年，自去年3月回国后，她便是通过网络远程指挥亚联的日常运营。

　　和她一起离开缅甸的，还包括了亚联的其他全部8位中国师傅。出于安全等多方面考虑，他们在去年暂时撤离了缅甸。

　　但亚联并没有因此而陷入停摆。为了应对中国师傅暂时“缺席”的状况，姜明慧给中国师傅和亚联的缅籍骨干员工们拉了一个微信群，加强物料、版房、质量等相关人员的对接。因为新订单的样板会提前一个半月随着原材料货柜一同运往缅甸，“对于一些新订单中特别难的工序，我们会让版工提前录制视频，上传到对接系统里，随时可以点开查看。”

　　这天晚上，在网络那头的，是亚联制衣厂的缅籍人事经理Hnin Hnin Aung。Hnin Hnin Aung的中文名字叫妮妮，比姜明慧小2岁。姜明慧说，正是她在中国师傅离开的14个月里充当起了重要角色，事无巨细，每天都跟姜明慧汇报工厂的最新动态，落实她的每一项安排。

　　得益于有效的前后方联动，除了原材料无法顺利从中国运抵的开头几个月，从去年下半年起，至今年5月中国师傅再次出现，中间的14个月里，虽然没有一名中国师傅在场，亚联却实现了有效运转。甚至在中国总部工厂因疫情防控需要而短暂停摆时，亚联更承担起标美全部订单的消化任务。

　　“毫不夸张地说，如果没有缅甸工厂，我们标美的发展脚步会停滞不前。”杨建伍说，这让他更坚定了出海的决心。

　　随着新一批的2位中国师傅在5月的顺利抵达，亚联的生产车间变得更加繁忙。仅仅二人抵达后的短短一个半月里，这里生产规模便增加了一倍，员工人数从500人上升到了1100多人，生产线从9条增加到了16条，还外加一个培训班。如今的亚联，已经承担起了标美近七成的产能。

　　“这次出来，我们做好了长期驻扎的准备。”其中一位师傅刘双五说，这一个半月里，亚联的产量增加了35%左右，自己最近在忙着跟进货期、开新款，培训工人。

　　摆在亚联面前的困难依然不少。单是原材料和货物的运输还不畅通这一点就够呛的，“何况海运、陆运的费用还涨了三倍。”杨建伍说。

　　但因为贸易税的存在，同等产出规模下，缅甸工厂相比中国内地的成本优势也是显而易见。他已经想好了，未来要完全实现在中国接单，在缅甸生产和交货。

　　“到海外投资设厂了，才越加深刻地体会到，‘一带一路’真是个伟大的一个倡议，为我们提前铺好了路，知道我们未来有难点。”杨建伍说，按照计划，他新一次的缅甸之行将在今年9月，“现在最紧要的事是抓紧办理签证，赶紧开第二个分厂。”

　　标美缅甸工厂的车间一角。受访者供图

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　　其仁观点

　　做全球布局，信息是第一位的

　　标美打的是德国市场，德国市场进入很不容易，但进去以后很可靠。这是成熟市场的特点，说白了就是客户是挖不动的，不因为业务员的变动而变动，他只会跟着公司走。

　　客户是真正决定哪一个线路旺、哪一个节点强壮的非常重要的因素。过去，客户因素在我们整个经济活动当中受到的重视程度远远不足。我们经常看最厉害的企业、最厉害的商业模式，我们很重视什么是好的行业、新兴行业，但是这些变量最后要指向一个东西才能被激活，这就是客户。

　　在我读过的文字中，把这个道理总结得最好的就是任正非。任正非的厉害是服务于客户，他说“企业要活下去一定要有利润，但是利润哪里来？利润只能从客户那里来。”

　　像标美这样的企业，到海外建厂的念头怎么来的？会知道TTP贸易协议会中的规定吗？是谁让他们变得敏感起来？是客户。13个点的税率利益太大了，13个点不是开玩笑，13个点是净利润，它对应的是我们的出口退税。

　　缅甸商会会长的作用很重要，企业海外建厂得有一个网络。将来，标美要帮佛山企业把这些建起来。要把中国的招商引资介绍给缅甸地方政府，让他们学会这一套，要把当地的风土人情、法律等重要参数都写出来。

　　两个世界观：一种是“一块块”的世界观，就是里面的人都出不去。还有一种世界观是来来往往的世界观，我们市场里面的民营企业天天都在来来往往。来来往往就要用另外一个构造来理解，就是网络节点。

　　什么是网络和节点？我来过佛山几次，佛山这么大的地方，我们无非就是来到某个节点，来到禅城、南海的某个镇，通过这个镇去到某一个厂。网络当中通过节点转到下一个可能性空间去，用这个思路来看这个世界，这个世界就会有一些不同的意味，它也会带来一些不同的问题。

　　如果没有疫情，没有贸易战，全球每天5万架飞机在飞，往来最密集的就是亚洲，航线密到已经画不清楚了，一班机去，一班机回来。几个大洋之间每天非常多的船只进港出港。疫情和贸易战反面提醒我们，人类的来来往往多么重要。

　　做全球布局，信息是第一位，有了信息才能做判断，才能做抉择，才能知道危和机，所以老总要出去。现在，所有老板都不出去了，这是一个系统性的误差。最近只有很少佛山的企业决策者、总经理老总出去，这在我看来是一个问题。有些信息是传递不过来的，你不去，你永远不会受到触动。

　　因为现在外部世界变化非常大，到底这个全球市场将来会什么样，现在没有人知道，因为它正在成型，但现在的问题是，成型的时候你不在场。